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抛丸机械与磨料市场营销之不同

时间:2014/3/21 15:11:41  作者:  点击:

抛丸机械与磨料在市场营销方面存在着诸多的不同之处,主要体现在:
a. 属性不同:磨料属于工业消耗品,而机械属于固定资产,对于买家和项目负责人来讲,其责任和风险大不相同。
b. 销售模式不同:磨料属仓库销售,即成批量的生产,堆放在仓库里,根据需要进行发货;而抛丸机械是根据订单下达生产任务书,尤其是非标设备,完全是为客户量身定做的特制产品及服务。
c. 客户信息支撑不同:磨料销售就像割韭菜,割了一茬又一茬;而抛丸机械销售就像割麦子,秋天播种,经过整整一个寒冬的孕育,到来年夏天才能收获,然后再播种。对于磨料而言,每个月会有一个基础量,开发一个客户之后,总会周期性的拿到订单,并使总量增长;而对于机械而言,每个月的订货额忽高忽低可以看为平常事,需要不断地寻找新的信息,不断地开发新的客户。在信息搜集方面应更多地选择网络和客户转介绍。
d. 业务周期不同:对于消耗品的磨料来讲,大多数客户的采购周期为一个月,也有短至一周、长至一个季度的,所以磨料往往可以在短时间内见到成效。而抛丸机械,一般过程为:考察调研      项目立项     项目启动      项目实施      完工验收并投产,前后短则几个月,长则一年甚至两三年,所以短期内难以见到成效。
e. 技术含量不同:相对而言,磨料销售更多是从商务层面进行的,较少涉及技术层面。而机械销售不论是常规产品还是非标产品,首先从技术洽谈开始,完成设备选型,最终为客户解决问题。就机械销售的整个过程而言,技术洽谈约占80%,商务谈判约占20%,被称为技术顾问型销售,所以专业性要求更多更严。
f. 竞争结果不同:磨料客户的争夺可以比喻为阵地战,今天拥有,明天可能失去,但后天还可以再夺回来,只是要花费一些代价而已。机械客户的争夺可以比喻为抛绣球,在众多的都已付出很多的求爱者中,有且只有一个人会被砸中,其余的不得不另寻芳草地。可谓过了这个村,就没有这个店。
g. 业务联系人不同:磨料业务的主要联系人是采购人员,同时还要注意与使用部门进行联络,必要时会与质检化验部门打交道。而抛丸机械业务相关联的部门包括:工艺规划设计部门、使用部门、设备部门、保全维修部门、采购部门以及拍板决策者(一般为副总级以上)。除了决策者之外,工艺设计和使用部门的话语权往往高于采购部门。从采购角色上来分析,不难把发起者、设计者、评估者、使用者、决策者进行对号归位。在此,有必要进行两点提示:1)、设备营销中,经常会和一些中高层领导打交道,虽然我们的职务没有人家高,但是看问题的高度、深度、广度应尽可能达到同一水平线,所以要不断加强自我修炼,提升自我。2)、一定要在上述的众人中,找一个与自己投缘的人,使之能够为自己提供尽可能多的相关信息,做到知己、知客户、知竞争对手。
h. 市场细分不同:KT磨料市场的基本原则是抓大放小,而抛丸机械在一定的阶段内,可能是从小到大,即使发展到一定阶段,一般也不会放弃小设备。振针对抛丸机械而言,关键是要对信息进行筛分取舍。
i. 报价体系不同:磨料的价格相对固定、透明,各厂家的差异有限,与原材料、品质、品牌成正比,一般可以直接报价;而抛丸机械的价格差异非常大,与其品质、配置、技术附加值、品牌成正比,一般需要提供方案图、技术文件及分项报价,报价一般放在技术洽谈之后。
 

 
 
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